恋上你看书网

繁體版 簡體版
恋上你看书网 > 青蓮不妖雲深處 > 第8章 賣乖

第8章 賣乖

章節錯誤,點此舉報(免註冊),舉報後維護人員會在兩分鐘內校正章節內容,請耐心等待,並刷新頁面。

“這樣,我補充一下。我們所有的營銷策略和戰術,歸根到底,都是為了完成廠家既定的KPI,而不是為了活動而活動,為了創意而創意。”

秦兮悅不想跟自大狂的旦叢青同在一個桌面,便要起身去後面,卻被雲歌子一把按住了肩頭,帶着某種定神的神秘力量。

他不需要查看方案和數據,因為那些早已谙熟于心,可以信口拈來。

隻聽他從容闡述:“今年上半年,全省銷量完成了8602台,和年度21000台的業績目标,差距還很大。也就是說,下半年要完成13298台,任務十分艱巨……”

聽到雲歌子切入正題,秦兮悅終于找到了自己留在這個位置的價值。

良好的職業素養,讓她在飽受貶壓後,還是做出了積極主動的配合,迅速打開相應的數據和方案,讓雲歌子的诠釋有據可查、有的放矢。

身後的王梓晴也不由地暗暗歎服,又心生羨慕和自慚形穢。

“而年度蓄客KPI考核是63000個,上半年我們已經完成了53280個。所以,我們下半年的工作重心就是完成銷量,而不是蓄客。

以此為下半年工作目标,那麼營銷策略就必須以促銷為主,兼帶拓客,隻有這樣,廠家既定的KPI才能完成。

秦經理注重對保有客戶的維護和深挖,就是着眼于此,但也沒有完全放棄新客拓展,比如老客戶介紹、商圈路演、試駕活動、百縣行動、車展等營銷活動。

不過,旦總給到了拓客建議,倒是給了一些新思路,在不影響KPI達成的大前提下,可以嘗試将營銷的觸角延伸到萬立方、國貿這樣的高端商場。

至于企業用車,秦經理也不是逃避,這個市場被幾個大品牌深耕多年,企業用戶的忠誠度比個人要高,市場也基本達到飽和狀态。

我們對競品虎口奪食,尚且增加成本。更不要說是跨層虎口奪食,那不單是成本預算,還是時間的問題,也是投産比的問題。

而且,剛才秦經理提到的,東山産品系統已有中高端的商務車,也有穩定的企業客戶。BV201的出廠定位,就是彌補東山在低端客貨市場的不足和空白。

剛才旦總你提到的客戶教育,也是在這裡,我們可以通過拔高産品的調性,BV201的客戶也主要都是個體戶和微小企業主。

産品的檔次調性拔高了,對于客戶而言,他們的榮譽感和身份感,也随之水漲船高,這也就能加強保有客戶的忠誠度。

而且BV201最大的優勢是商用和家用兼顧,在實用性和品牌身份感上,也都能兼顧,在這些點上,我們比競品都有優勢。

有了保有客戶的認可和忠誠,形成口碑輻射效應,轉介紹就是水到渠成的事。再加上我們的營銷活動露出,那麼拓展競品客戶就會很容易。

至于旦總說的‘跨界打劫’的拓客思路,如果有保有客戶的忠誠度,再有競品客戶的投誠,那麼自然會産生很好的邊際效應。

很多國際大品牌最初也是從最底層做起,經過幾十年、上百年、幾代人的經營才實現了品牌的階層身份跨越,這是另一個維度的營銷概念。

隻是當下,我們還是要先抓住主要問題和矛盾,廠家最終還是以實際的KPI,來給我們評分,這是影響M.C明年代理的關鍵。

當然,旦總的提議可以作為一個長遠的市場營銷概念,在方案裡提一下,一是讓廠家看到我們積極拓展新市場的一面,同時也看下廠家的反應。

BV201和商務車是兩個系統,東山内部是否支持兩個系統的客戶兼容,這确實不是我們所能左右的,所以作為建議,可以在方案上嘗試一下。

如果廠家給予支持,那我們再做規劃和部署。這兩個策略,可能會導緻成本激增、短期收效慢、新客轉化慢等問題。

當然,從長遠看,還是有利于KPI的增長,能避免市場的後繼乏力。待會兒下去,我們再研究一下,看如何把這兩個想法融入進來。”

雲歌子深刻闡述剖析了他們方案的底層邏輯,侃侃而談,不急不躁,利弊陳述條理清晰,讓人心悅誠服。

旦叢青這才緩和了情緒,略作沉吟,方道:“這樣吧,高端商圈拓客呢,先選出五個城市作試點,每個月進行一次統計和分析,根據效果進行改善和合理推廣。企業用戶開發,就按照雲總的意思辦。”

秦兮悅和王梓晴都同時松了一口氣。

所有人都知道,同樣是納谏,秦兮悅剛而直,使矛盾更激化。

但雲歌子一招太極掌,綿中有力,柔裡帶剛,化幹戈為玉帛,還讓老闆心悅誠服。

他又不似王麗華、高天明,隻會口上刁滑曲意奉承,腹中卻是空空如也。

這大概就是“羽扇綸巾,談笑間,樯橹灰飛煙滅”的大智慧和魄力吧!

會議室一衆高管,都不能不對雲歌子心悅誠服。

雲歌子非常清楚,旦叢青雖然貴為老闆,可也并不是聖人,有時候很容易一拍腦門做出快意決策,喪失常識和邏輯,令人啼笑皆非。

她是高居廣寒宮,不知冰山下的深淺和溫度,一個政策,任何細微的調整,都是牽一發動全身的事。

更何況涉及的是,兩省三四十個城市數百個4S店,哪能像她說得這麼輕松。

拓展高端客戶,就憑面包車出身的BV201和駿逸,再怎麼苦心孤詣地改良和包裝,也終究不是白蛇變白娘子那般容易。

說到底了,它骨子裡的底層平民基因是改變不了的。

中高端客戶不是傻子,會甘當白鼠,放着市場上那麼多中高端品牌的汽車不選,而選駿逸、BV201。

就算人傻錢多,也不會幹這麼蠢的事兒!精明老道的企業主,更不可能。

對于客戶而言,正如秦兮悅所言“向上兼容易向下兼容難”——這一點下面4S店的銷售員是最有話語權的。

雲歌子、秦兮悅與下面4S店互通有無,聯系緊密,深谙其中邏輯和道理。

王梓晴紮根4S店多年,更是通曉其中關竅,但唯獨旦叢青不懂。

倒不是她目光短淺,而是她很少下市場,更不了解4S店的實際情況。

『加入書簽,方便閱讀』
熱門推薦