“麒麟、昆侖仍是最大的競品,他們的客戶量達30萬,一半面臨置換,這是必須抓取的第一梯隊目标客戶。
而我們的駿逸和BV201,中區保有量大約15萬,70%是通過市場教育和媒體宣傳強化後轉化而來的。
其中又有四成是老客戶轉介紹,說明轉介紹的營銷策略很有成效,這是必須抓取的第二梯隊目标客戶。”
秦兮悅的眼角餘光掃了一眼面色陰沉的旦叢青,視若無睹,話鋒一轉,步入旦叢青提議的話題:
“拓展企業用戶和中高端客戶不可行,商務用車就像人的衣裝,那也是企業的門面,所以企業用戶大都會選擇中高端品牌,
東山不論怎麼拔高BV201和駿逸,都擺脫不了它們載貨運貨的原始功基因,企業主很難接受面包車基因的商務用車。
與其追求大而全的市場份額,不如聚焦最能發力的目标市場,進行精準營銷,而且高度聚焦也能産生強大的邊際效應,吸引競品邊際客戶。
以此同化邊際客戶的車型認知,這比分散營銷更快見成效。至于調性和檔次的問題,我們可以通過聚焦保有客戶進行認知教育,
幫助提升他們的社會地位認同感和自我價值感,先帶動一部分保有客戶的認知提升,再逐漸滲透,這是最保險的策略。”
秦兮悅說起專業領域的東西,當真有種淵渟嶽峙的氣勢。
用劉玄的話說,就是一代宗門的大師姐鳳儀,就像郭襄似的,看着以為是個驕驕小姐,實則是個具有開宗立派、問鼎武林的潛力股。
方青青對她刮目相看,竟是有些上頭。
也算是明白了一點,秦兮悅敢怼人,那也是有真本事,所以才從不看人臉色行事。
而且,她對人事關系的懶怠上心,給人一種近乎軟弱的感覺,對人人趨之若鹜的名、利,似乎也沒什麼太大的欲望和野心。
但是對工作卻有種锱铢必較、死磕對手的剛毅和犟勁兒,且根本不管對手是誰,隻認理不認親,頑固到令人對她厭嫌。
方青青偷瞄了一眼雲歌子,不知為何,竟有點失望。
雲歌子明知秦兮悅性格軸認死理,還将她推出來,言自己所不能言。
一個唱紅臉,一個唱白臉,一唱一和,似乎都是他的心機算計。
真想不到,雲歌子一張儒雅謙謙的面孔之下,卻藏着一顆如此深沉陰謀的心。
他這麼培養秦兮悅,恐怕也是是醉翁之意不在酒吧。
梁師師卻是瞪着秦兮悅,在發愣,在走神。
王梓晴則是泥呆呆地望着秦兮悅,有種羨慕,有種可望不可即,完全被她的氣場籠罩。
旦叢青本就為剛才她的挑釁感到窩火,看到她居然敢當衆教訓自己,便氣不打一處來。
“那些小赤佬,能有什麼社會地位認同感,去教育他們,就是對牛彈琴,我的錢是大風刮來的嗎,給他們做營銷?
你腦子不靈光,聽話還不聽音,還敢大放厥詞。拓展企業客戶怎麼不行,我創業時,多少人說不行,最後怎樣?我還不是做得比他們誰都好!
你做都沒做,就說不行。我請你,不是讓你給我講道理、講數據,是讓你給我解決問題。連解決問題的能力都沒有,你還有什麼價值?”
旦叢青這些話,明顯是累加了剛才的不滿情緒,沒理強說三分理,仗權壓人。
“王經理剛從東森的4S店上來,比我們更了解東森的産品調性和市場客戶,那我問下王經理,你見過企業客戶買BV201做商務用車的嗎?”
秦兮悅無視旦叢青陰沉的臉,聽到她這種階層優越感和人身攻擊的論調,當即就以子之矛攻子之盾。
此時的王梓晴還沒從剛才秦兮悅強大的氣場中走出來,再加上“王經理”是臨時加冕,她根本沒意識到是在叫自己。
此時,她還像一隻呆鵝一樣,老神在在地望着秦兮悅,即便和秦兮悅四目相對時,也還是一臉懵逼狀。
不過,似乎是潛意識的提醒,讓她搖了搖頭,秦兮悅輕蔑一笑,答案已不言而喻。
但,王梓晴像是回過了神,不經意瞟到旦叢青那殺人的眼神,才終于意識到不對勁,吓得臉色都變了,竟是不知所措。
旦叢青當然知道,秦兮悅是在利用王梓晴打她的臉,奈何這個新人也是個軟柿子,腦子不靈光還沒眼力見兒,就那麼輕易着了秦兮悅的道兒,讓旦叢青的怒火頃刻間竄起萬丈:
“你也知道自己不如王梓晴,也知道她比你更了解東山和客戶,你倒是有自知之明。而且你說的也隻是現在沒有,能代表以後也沒有嗎?
認知改變習慣,習慣成自然。客戶的認知又不是死的,他們需要教育,誰去教育?不就是搞營銷的你嗎?問這麼弱智的問題,不嫌丢人!
還有臉問一個新人,你是第一天上班嗎?你就是這樣給我當策劃經理的嗎?什麼都不懂,還問新員工?我看你也不适合再當策劃經理了……”
“好,我再多問一句,保總,你會開BV201去談客戶嗎?”
秦兮悅鄙薄地勾了一下嘴角,絲毫不着惱,抓住話柄,不給旦叢青再繼續發洩的機會,就将拉開引信的炸彈投向了王保鋒。
這個房間裡,最知道車子對談單重要性的人,最知道車子于業務員就是臉面的,就屬王保鋒。
王保鋒先是愣了一下,本能地輕笑了一聲,心想:開這樣的車,哪裡是談單,分明是砸自己的場啊!旦叢青想開心,自己随意。但是到事上,還是事實說話!
“也…不是不行,可以嘗試一下!”王保鋒雖然心裡叫嚣,可深谙辦公室政治的他,卻知道該怎麼站隊和說話,這是政治立場問題,而不是答案正确問題。